大家好，我是增長超人-老孟。
增長超人一直都以增長為導(dǎo)向為客戶提供服務(wù)，包括品牌增長和業(yè)務(wù)增長。作為增長超人-運(yùn)營中心的負(fù)責(zé)人，我在過去 10 多年里一直致力于幫助客戶獲得實(shí)質(zhì)性增長。
我很慶幸，我們切實(shí)地幫助了包括泰康、英飛凌等知名品牌和尚未走進(jìn)大眾視野的中小企業(yè)在內(nèi)的眾多客戶獲得了增長。我認(rèn)為，這要?dú)w因于我們始終將自己視為客戶的“第二市場部”，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
接下來，我想從以下幾個方面與大家分享：我們是如何做好“企業(yè)的第二市場部”工作的。
市場部的職責(zé)是什么？
#將企業(yè)的營銷工作進(jìn)行細(xì)化，市場部主要負(fù)責(zé)品牌建設(shè)和線索獲取工作。
在為客戶進(jìn)行數(shù)字營銷服務(wù)的過程中，我們會經(jīng)常討論營銷之于企業(yè)發(fā)展的意義。
我們嘗試分解企業(yè)營銷的整個流程，具體可分為市場調(diào)研、市場定位、品牌建設(shè)、營銷傳播、銷售服務(wù)、公關(guān)活動等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)安排不同的專業(yè)人員負(fù)責(zé)。這樣做的好處是，各環(huán)節(jié)的工作人員可以更加專注于當(dāng)前的工作職責(zé)，推廣人員只需負(fù)責(zé)獲取咨詢線索，銷售人員只需專注于簽單。
由此衍生，企業(yè)可以將營銷部門基本分為市場部和銷售部（在此基礎(chǔ)上還可以做更細(xì)致的分工，比如將公關(guān)工作單獨(dú)拎出來成立公關(guān)部等。由于篇幅有限且不在我們的討論范圍內(nèi)，故不做過多延伸）。市場負(fù)責(zé)品牌的建設(shè)和線索的獲取，而銷售則專注于線索的對接和培育，最終促成交易。
如此一來，企業(yè)一方面降低了對人才綜合素質(zhì)的要求，能夠更高效地培養(yǎng)人才；另一方面也減少了對銷售人員銷售能力的依賴，更容易進(jìn)入下一個發(fā)展階段。
當(dāng)前市場部的普遍狀況如何？
#中小企業(yè)長期依賴銷售人員的模式，是企業(yè)難以進(jìn)入下一發(fā)展階段的重要影響因素。而成熟型大企業(yè)，由于各種現(xiàn)實(shí)限制，它的市場部卻無法 100%完整地履行它的職責(zé)。
然而，實(shí)際情況卻是，目前許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)，尚未建立起真正意義上的市場部。在這種情況下，銷售人員需要獨(dú)立完成從線索獲取到完成交易的整個流程，這是一種高度依賴銷售人員個人能力和銷售技巧的模式，且效率相對較低。
中小企業(yè)這種長期以來依賴銷售人員的模式，是阻礙企業(yè)進(jìn)入下一發(fā)展階段的重要因素。
第二種情況是針對那些已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模的成熟企業(yè)，它們通常設(shè)有相對完備的市場部門，且擁有各方面的專業(yè)能力。然而，由于各種現(xiàn)實(shí)因素的限制（如項目專業(yè)方向、成本、異地項目等），市場部門依舊無法 100%地履行其全部職責(zé)。
對于中小企業(yè)來說，“從0到1”地組建市場部是一項艱巨的任務(wù)，不僅需要經(jīng)驗豐富的市場營銷人才和充足的資金，還需要大量的時間來使其運(yùn)轉(zhuǎn)。而對于已經(jīng)擁有相對成熟市場部的企業(yè)來說，讓其 100%完全履行市場職責(zé)也是性價比極低的事情。
基于現(xiàn)實(shí)情況，我們幫助企業(yè)，特別是針對那些沒有市場部門或市場部門不完善的企業(yè)，幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，形成互補(bǔ)。
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#我們以差異化的流量獲取和轉(zhuǎn)化策略助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長，并通過精細(xì)化的“促轉(zhuǎn)”操作，為企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的發(fā)展。
能否成功地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長，取決于是否擁有成熟的、可落地的方法論和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。增長超人-運(yùn)營中心多年來服務(wù)過上千家大大小小的企業(yè)，我一直提醒自己，要將那些正確的、可執(zhí)行、可復(fù)用的方法進(jìn)行總結(jié)，以便為客戶提供更有價值的增長服務(wù)。
· 差異化
「差異化」一直是增長超人解決方案的核心詞之一，這里以“關(guān)鍵詞”為例子。
我們將營銷比作戰(zhàn)場射擊，目標(biāo)客戶是靶心，射擊點(diǎn)則是關(guān)鍵詞。該怎么找到靶心和射擊點(diǎn)？
大多數(shù)人是從自己的產(chǎn)品出發(fā)，反推到靶心和射擊點(diǎn)。這是標(biāo)準(zhǔn)答案，但如果你單單這樣做，就會發(fā)現(xiàn)，和你站在一個狙擊點(diǎn)上的人數(shù)不勝數(shù)，并且大大小小、不計其數(shù)的靶心也會使你無從下手。一個更好的方法是直接從需求和痛點(diǎn)出發(fā)，明確更加具體的靶心，然后再從靶心出發(fā)，找到射擊點(diǎn)。
這是一個簡單的例子，在“關(guān)鍵詞”環(huán)節(jié)，我們在深度完成企業(yè)競爭調(diào)研后，會通過挖掘用戶需求和痛點(diǎn)，從找到的不易察覺的關(guān)鍵詞中，確定最佳的關(guān)鍵詞方向。
確定用戶的真正需求和痛點(diǎn)，需要服務(wù)團(tuán)隊具備極高的專業(yè)能力。雖然有不少團(tuán)隊也能做到這一點(diǎn)，但我想強(qiáng)調(diào)的是，增長超人將差異化思維貫徹進(jìn)整個運(yùn)營流程。
· 精細(xì)化
業(yè)內(nèi)常見的現(xiàn)象是：乙方在短期內(nèi)大幅提升某項指標(biāo)并不難，難的是長時間不露出馬腳。因此，許多乙方會先為甲方提供一個月的試運(yùn)營服務(wù)，然后借著短期效果與甲方簽訂長期服務(wù)合同。
而為企業(yè)帶來長期穩(wěn)定增長的營銷，應(yīng)該依靠科學(xué)的方法，并且更要注重精細(xì)化運(yùn)營。
“精細(xì)化”是增長超人-運(yùn)營中心的第二個核心詞。“促轉(zhuǎn)”是精細(xì)化運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，我們通過配套的“裝置”將獲取到的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。然而，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有通過精細(xì)化、不易察覺的“促轉(zhuǎn)”工作，才能更大程度地開發(fā)流量的轉(zhuǎn)化價值。例如品牌建設(shè)、長期迭代轉(zhuǎn)化路徑、保持前沿營運(yùn)方向等。
差異化和精細(xì)化并不是分階段進(jìn)行的，而是貫穿于整個營銷過程。由于篇幅限制，這里只分別列舉其中一個環(huán)節(jié)進(jìn)行解釋。如果您對相關(guān)內(nèi)容感興趣，歡迎向我們索取相關(guān)營銷資料進(jìn)行詳細(xì)了解，或者直接與我進(jìn)行討論。
· 攻防策略
在制定營銷策略時，人們很容易被一時的“穩(wěn)定”所迷惑。我要求團(tuán)隊始終保持進(jìn)攻和防守的狀態(tài)。在進(jìn)攻方面，我們將 80%的精力和資金用于穩(wěn)定的渠道以持續(xù)獲取客戶，剩下的 20%則用于不斷探索新的營銷模式和渠道。
在防守策略方面，我們將綜合評估后暫停部分低效、低轉(zhuǎn)化的動作，保持運(yùn)營的簡潔高效，以確保各個階段都能達(dá)到目標(biāo)。
這是我們長期堅持的營銷攻防策略，它能保持營銷活力，持續(xù)提升競爭力，并形成一個長期穩(wěn)定的良性循環(huán)。
增長超人是一家能夠?qū)ⅰ俺晒Α边M(jìn)行復(fù)制的公司。我們基于過去幫助客戶成功的經(jīng)驗，提煉出可落地的方法論，并將其定制化應(yīng)用于其他企業(yè)。因此，我們所有的客戶都實(shí)現(xiàn)了正向增長，這也構(gòu)成了我們的核心競爭力。
您的「第二市場部」是如何配置的？
十年營銷專家主導(dǎo)，百人規(guī)模增長團(tuán)隊，從業(yè)經(jīng)驗超過5年的成員占比60%；
智囊團(tuán)支持——“增長實(shí)驗室”持續(xù)提供先進(jìn)的增長方法；
項目經(jīng)理制和完善的運(yùn)營流程，確保“第二市場部”在增長上的可落地。
僅僅知道該怎么做還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要真正實(shí)現(xiàn)落地，需要有完善的配套支持。我一直認(rèn)為，一支優(yōu)秀的增長團(tuán)隊不僅應(yīng)具備強(qiáng)大的增長能力，還應(yīng)擁有先進(jìn)完善的管理體系，如此才能為更多企業(yè)在需要數(shù)字化增長時提供有力支持。
我本身是一名在數(shù)字營銷領(lǐng)域摸爬滾打了10多年的“老兵”。我們的增長團(tuán)隊規(guī)模超過百人，其中 60%的成員擁有 5 年以上的從業(yè)經(jīng)驗。
除此之外，我們還設(shè)有增長實(shí)驗室，其作為內(nèi)部智囊團(tuán)，是具有前瞻性的實(shí)驗型增長團(tuán)隊，能夠為運(yùn)營中心提供具有行業(yè)領(lǐng)先的增長思路。增長實(shí)驗室會對思路進(jìn)行內(nèi)部試行，并在確定可行后，再同步給運(yùn)營中心。
項目經(jīng)理制的增長服務(wù)是確保企業(yè)運(yùn)營成功的重要模式。增長超人能夠培養(yǎng)出具備超強(qiáng)營銷綜合能力的營銷專家，讓他們作為項目經(jīng)理（營銷專家）統(tǒng)領(lǐng)整個項目。這不僅需要諳熟運(yùn)營算法、平臺規(guī)則和后臺操作，更需要具備高超的營銷綜合能力，包括設(shè)計、商業(yè)、市場、銷售等跨學(xué)科能力，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊幫助企業(yè)走向成功。
科學(xué)的方法論可以指導(dǎo)我們朝著正確的增長目標(biāo)前進(jìn)，而先進(jìn)完善的流程管理體系則是確保我們時刻沿著這條正確道路前進(jìn)的一道保險。
我希望增長超人能夠成為所有與我們有著相同增長目標(biāo)的企業(yè)的“第二市場部”。
去年年底，一位山東的客戶邀請我們團(tuán)隊參加他們的公司年會和內(nèi)部活動，客戶表示：“在合作的這段時間里，大家有目共睹，你們的服務(wù)態(tài)度真誠，我們一直把你們當(dāng)作我們的市場部一員?！?/span>
在商業(yè)合作中，我們一直致力于為客戶提供業(yè)務(wù)增長，不知不覺中，我們已經(jīng)開始扮演客戶內(nèi)部“第二市場部”的角色。幸運(yùn)的是，客戶們都看在眼里，感慨頗多，故作此文。
